Samningatækni lögmanna

Það er tiltölulega auðvelt fyrir lögmann að skrifa samning sem ver umbjóðanda gegn allri hugsanlegri áhættu. Vandamálið er bara að enginn vill skrifa undir hann.

Lögmenn eru þjálfaðir í að lesa texta af nákvæmni, greina álitaefni og draga ályktanir af réttarheimildum og staðreyndum máls. Þeir snúa þessum ályktunum upp í minnisblöð, samningsákvæði, stefnur og greinargerðir með það að markmiði að sinna störfum sínum af nákvæmni. Laganám þjálfar nemendur vel í beitingu hinnar lagalegu aðferðar við úrlausn álitamála. Vandinn í dag er að gervigreindin kann þetta allt líka, eða er í öllu falli á góðri leið með að læra það.

Mannlegi þáttur lögfræðinnar

Það er lítil áhersla í laganámi á að undirbúa nemendur undir að greina fólk. Aftur á móti er meginhlutverk lögmanna að gæta lögvarinna hagsmuna umbjóðenda sinna. Hvaða hæfni þarf til að gæta hagsmuna annars fólks? Er nóg að vera frábær í að túlka réttarheimildir? Væri það niðurstaðan gætu umbjóðendur líklega snúið sér alfarið til gervigreindarlausna til að sinna hagsmunagæslu fyrir sig. En störf lögmanna eru sjaldnast fólgin í því að finna hina einu lagalega réttu niðurstöðu, enda er lögfræði ekki raunvísindi. Lögfræði þrífst á gráa svæðinu, þar sem oft er hægt að færa lögfræðileg rök fyrir ólíkum niðurstöðum. Að öðrum kosti væri hlutverk dómstóla í mótun réttarreglna mun takmarkaðra en raun ber vitni.

Lögfræði þrífst á gráa svæðinu.

Þó að verkefni lögmanna við hagsmunagæslu umbjóðenda sinna séu margslungin, þá er samningatækni lykilþáttur í flestum störfum þeirra ef vel er að gáð. Jú, það er kannski auðvelt að sjá þegar lögmenn veita ráðgjöf þar sem aðilar sitja við samningaborðið og þræta um ábyrgðaryfirlýsingar og skaðleysisákvæði. En málflutningur krefst einnig svipaðrar hæfni enda snýst gerð stefnu og greinargerðar og munnlegur málflutningur að miklu leyti um að sannfæra dómarann um að tiltekin niðurstaða sé rétt. Færni lögmanns í samningatækni getur haft úrslitaáhrif við að skilja á milli þess hvort niðurstaða umbjóðanda sé hagfelld eða ekki.

ZOPA – Mengi mögulegs samkomulags

Tvö hugtök eru mikilvæg á sviði samningatækni. Skammstöfunin ZOPA stendur fyrir „zone of possible agreement“ eða mengi mögulegs samkomulags. Mengið endurspeglar bilið á milli hæsta verðs, sem kaupandi er til í að borga, og lægsta verðs, sem seljandi er til í að samþykkja. Vandamálið í samningaviðræðum er að báðir aðilar hafa takmarkaðar upplýsingar. Hvorugur veit hvað hinn er tilbúinn til að gefa og hvorugur vill sýna á spilin sín. Samningamenn þurfa því samhliða að reyna að afla upplýsinga um hvað mengið er raunverulega stórt og að hafa áhrif á sýn gagnaðilans á stærð mengisins, sér í hag. Rannsóknir sýna að utanaðkomandi upplýsingar geta haft mikil áhrif á mat fólks þegar það stendur frammi fyrir óvissuþáttum. Þegar fyrsta tilboð í samningaviðræðum er sett fram getur það þess vegna mótað skynjun gagnaðilans á ZOPA menginu og virkað eins og akkeri. Ef akkerið er lágt þá hefur það áhrif á hvaða árangri mótaðilinn telur sig geta náð. Sá aðili sem setur fram fyrsta tilboð nýtur þessa forskots, þó margir forðist það og vilji sjá hvað hin hliðin bjóði.

Umfram það að skilja ZOPA mengið þá sér góður samningamaður tækifæri til að stækka mengið og búa til virði sem gagnast báðum aðilum. Samningaviðræður snúast ekki bara um að skera kökuna heldur að stækka hana líka. Samningamaður getur skapað virði með því að leggja til önnur atriði en þau takmörkuðu gæði, eins og verð, sem deilt er um. Til að mynda þá gæti vinnuveitandi átt erfiðara með að samþykkja launahækkun heldur en önnur fríðindi á borð við aukna orlofsdaga, og tjónvaldur gæti samþykkt hærri bótafjárhæð ef samið er um að tjónvaldur viðurkenni ekki sök.

BATNA – Besti valkostur ef samkomulag næsti ekki

Skammstöfunin BATNA stendur fyrir „best alternative to a negotiation agreement“ eða besti valkostur ef samkomulag næst ekki. Því betra BATNA, því sterkari er vanalega samningsstaðan. Það er mikilvægt fyrir samningamenn bæði að skilja hvaða valkostir eru til staðar ef samningar nást ekki, enda verra að ná verri samningi en stendur til boða annars staðar. Ef þú getur selt sama bíl annars staðar á milljón, þá ættirðu ekki að þiggja tilboð sem er lægra en það í yfirstandandi viðræðum. Sömuleiðis er góð samningatækni að styrkja BATNA valkostinn sinn til að öðlast betri samningsstöðu, t.d. með því að leita tilboða annars staðar frá.

Markmið lögmanna er að ná niðurstöðu sem þjónar hagsmunum umbjóðanda.

Fyrir lögmenn flækist samningalistin enn frekar. Þeir standa ekki einungis í samningaviðræðum fyrir hönd umbjóðenda, heldur eiga þeir í samningaviðræðum við umbjóðendur sína. Þetta hlutverk lögmanna sem milliliðir skapar togstreitu. Lögmenn og umbjóðendur búa yfir ólíkum upplýsingum, hagsmunum og hvötum. Markmið lögmanna er ekki bara að ná góðri niðurstöðu, heldur niðurstöðu sem þjónar hagsmunum umbjóðanda síns. Lögmenn þurfa að skilja hvort að hann vilji raunverulega fara í kostnaðarsamt dómsmál yfir fimmtíu þúsund króna kröfu eða hvort samkomulag utan dómstóla sé vænlegri kostur. Lögmenn geta þurft að setja eigið egó og keppnisskap til hliðar við úrlausn deilu, þar sem það að valta yfir gagnaðila gæti skaðað viðvarandi samningssamband á milli umbjóðandans og gagnaðila. Lögmenn þurfa að skilja að samningur sem þeir vinna fyrir umbjóðanda þarf ekki bara að halda vatni lögfræðilega heldur viðskiptalega, og þarf að vera þannig skrifaður að gagnaðili geti fellt sig við hann. Og ef sömu samningsdrög eru send á milli aðila með breytingum þarf lögmaður að átta sig á hvaða atriði er auðvelt að samþykkja og gefa eftir og hvaða atriði skiptir máli að haldist inni. Þannig getur lögmaður stækkað kökuna og tryggt góða niðurstöðu fyrir sinn umbjóðanda.

Hlutverk lögmanna

Lögmenn þurfa að takast á við undirliggjandi hvata og hagsmuni, tilfinningar, væntingar og þarfir. Þeir þurfa að skilja fólk. Niðurstaða sem umbjóðandi situr uppi með er ekki síður afurð mannlegra þátta og hæfni lögmanns í samningatækni heldur en lagalegu greiningarinnar. Það er líklega eitthvað lengra í að gervigreindin leysi það af hólmi. ♦

Guðrún Gígja Sigurðardóttir | lögfræðingur hjá Fossum fjárfestingabanka. Höfundur er gestakennari í samningarétti við Columbia Law School.